销售心理学

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格， 要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有办法。

销售艺术

客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你访客淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外。。。销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是优秀的销售员。

销售策略

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了。原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在卖完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是我交叉销售和关联销售。。。作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果！

杀价中的五个潜规则

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

最赚钱的性格是执着

调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

塑造价值

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不止价值几何的东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。再好的东西，如果你不会塑造价值，也卖不起价格；再一般的东西，只要你的价值塑造到位，也能卖得起一个好价格！

销售技巧

1、销售不是要你去改变别人

2、销售的成功取决于客户的好感

3、如何身份定位：顾客是谁？我是谁？

4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”

5、少用“但是”，多用“同时”

拜访客户要做到的三件事

1、注意让客户说。每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

便利店的销售秘密

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千万白鸡诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些身边的秘密了吗？

化解客户抱怨的方法

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨的内容

2、标识感谢，并解释为何重视他的抱怨

3、有错，为事情道歉；没错，为心情道歉

4、承诺将立即处理，积极弥补

5、提出解决方法及时间表，请对方确认

6、做事后的满意度确认

定位策略

为什么商品价格末位都是“9”？

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”

比如29.9元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴。而30.00元（或以上）的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。

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