金融行业跟其他行业的电话销售还是有区别的，我成交的每一个客户，95%的都是通过电话成交的！

今天重点探讨我电话销售的过程：

1、要想做好电话营销，光凭努力是不够的，你还得拼，每天必须上十几个小时的班，晚上还要给客户打电话（晚上一般客户有时间，方便回访），回家已经是晚上10点多了，甚至更晚，回家后还要继续跟客户沟通。

2、欲望，赚钱的欲望。遇到意向客户，双眼放光，就像狼看到了羊一样的兴奋，这样你才能保持激情，因为电话另一端只能听到你的声音，如果你的声音没有吸引力和震撼力，是没法吸引住顾客的。

3、一定要做一个沟通记录表，每个客户跟进到哪一步，下一步该怎么办，你必须清楚的记录好。

销售流程：

第一步，首先要有一个筛选的过程，而筛选是通过电话量来提高质量，比如；打200通电话→积累3-5个客户→第二次筛选留下2-3个客户 ，这2-3个客户就要重点跟踪。在筛选的过程中要了解客户的各方面信息，然后对客户分类，打有效电话，重点跟踪有意向的客户。

第二步：根据第一步了解到客户的信息，跟客户深聊，对比产品，突出我们的优势，解决客户的问题，引导客户开户。

一、开场步骤：

目的：引起注意、激发兴趣

一定要有激情、自信、亲和力、以感性为主

1．如做股票客户，了解客户股票的情况。

2．讲一个盈利的操作（数字化、细分化、具体形象化）短期和长期盈利模式。非常具体，可以讲和客户相类似经历的故事，用客户说服客户。

3．询问客户有什么问题。

4. 解决客户的问题。

5．询问客户未来打算，顺势推出产品（引导为主），不能把产品说的很复杂，开始要让客户简单理解。列举客户熟悉或者能理解到的产品投资模式。

二、介绍产品

目的：让客户充分了解产品

一定要有耐心，要和客户互动。

步骤：

1． 突出操作、公司、媒体、分析师（自信、生动、具体感性化）、操作水平等。

2． 介绍操作理念（理性化）

3． 服务方式（要细化、生动、具体比拟、描绘）

4． 报价（利益最大化，费用极小化，物超所值）不要让客户过于纠结交易成本

三、处理反对问题（耐心）

目的：消除疑虑，增加信任，产生投资欲望

步骤：

1． 切勿辩论。

2． 解决主要问题，不要解决所有问题。

3． 不要问客户有没有问题。

4． 多举实例，多讲故事，多引导。

5． 处理问题要到位（耐心、耐心、再耐心！）。

客户问题汇总：

1．大盘不好，等大盘好起来再说。

2．股票被套住了，等解套在说或者。

3．要商量一下家人。

4．先考虑考虑。

5．没见过合同。

6．不在本地，不放心。

7．要先挣到钱，验证后再投入。

8．观察一段时间再说。

这些问题要提前准备好话术。

怎样激发投资者的投资欲望。

技巧：

1．申请优惠。

2．说出一个更有知名度的人出面。

3．营造热销氛围。

4．激发客户的欲望

5．抓住客户的需求。

6．利用公司的成功案例，坚定信心

7．抓住最后一个问题。

第三步；找出客户的需求点，满足其需求点，适当的创造需求，促使客户尽快成交。

虽然掌握了这么多技巧，但是还得不断的学习，不断的前进。这样你才能成长，才能越做越好。

接受各位的意见建议，欢迎评论，也希望能对需要的人有点帮助。