营销模式—销售、市场

代理商管理

• 资质

– 合法守信（看工商登记、税务登记，关注实收资本）

– 了解客户的业务现状（新设、上升、下降、转型）

– 了解客户的业务种类（包括老板的业务种类）

– 了解客户的经营理念

– 财务实力（看报表）

– 保证金

– 客户的组织架构

– 客户的股东组成及其关系

– 客户的物流与资金管理

• 信用方式、付款方式

渠道维护—利益博弈

• 独家代理与多家代理

– 多家代理的资源分配

• 串货

• 进场费

• 问题：“经销商如何赚钱”

– 经销商生存的关键指标

– 营运资本回报率

– 存货金额增长率与营业收入增长率比率

– 盈亏平衡点分析：

• 盈亏平衡点销售量计算

• 企业的成本模式选择

• 理解销售价值链

– 各环节的利益分配

– 经销商的角色

• 与客户的配合与博弈

– 客户与厂家的利益一致性

– 客户与厂家的利益差异性

渠道维护—价格保护

• 价格保护

– 厂家或代理商主动进行价格调整时，对客户的库存产品的一种价格补偿行为。也是鼓励周 转速度的一种行为。一般价保方式为：全库存价保和规定时间内的提货价保。

• 价格保护类型

– 全程价报

– 限量价保

– 限时价保

• 价格保护的财税处理事项

– 盘点库存

– 发票冲销

– 舞弊行为防范

– 收入确认原则

销售—客户激励

• 客户激励政策 为了推动销售，总部制定的激励客户的销售政策

• 价格政策（返利—进货数量折扣）

– 当月数量折扣

– 季度累计数量折扣

– 年度累计数量折扣

• 返利：

– 以客户实际提货量（额)为基准按照一定的比例返还给客户的奖励金额。 不同客户返利计算的基准不同,不同产品型号返利比例不同。返利计算公 式为=（客户别/型号别)上月提货数×返利比例 。

– 返利的本质

– 返利的正面激励作用与负面效应

• 返利的财务处理

– 折扣规则，税务注意，商务条款，内部控制

销售—压货

• PSI—理解PSI管理技术

– 它表现为多种专题表格，每周统计一次，并以此为依据，清楚地看出经销商每周的进销存情况与产 品的销售方向。

– 公司与代理商一起制定轮廓性的销售目标，每个月的计划中又以周为单位。在具体实施过程中，根 据市场变化和竞争动向，与代理商共同进行协商，并相应地调整销售目标。

• 如何确定合理的库存？/客户的销售与库存预测

– 安全库存：指为了应对不确定因素导致的销量提高而常备的缓冲库存量。根据店面的出货能力确定 安全库存量大小

– 库存结构：总库存与呆滞库存、所有型号与单个型号的关系

– 周销倍数：用于8周预测，现有库存是预测的未来8周库存的倍数关系，周销倍数维持在3-5周为正常, 主要公式：周销倍数=（现有库存+8周订货-8周销量)÷8

– 保本点=固定成本/（单价—单位成本）

• 客户的现金流预测

• 大礼

市场—合作基金

• 市场激励（市场合作基金—出货数量折扣）

– 合作基金

– 市场费

• 拓展费用合作基金（business found)：

– 以客户sell-out为目标考核,按照一定比例支付给客户用于指定用途市场费用基金,客户销售 目标达成后,以实际支出的市场费用经核实后由合作基金报销支付。目标量、报销比例和用 途由总部明确规定。

– 合作基金的本质

– 合作基金的积极作用与负面效应

• 合作基金的财务处理

– 验证数据

– 验证证据

– 计提资金

– 税务事项

– 使用规则

财务分析

• 我的投入产出利益判断

– 客户的发展与市场占有率提升（渠道宽度）

– 客户的经营效率与周转速度

• 理解各种考核指标，我的销售业绩好吗？

– 销售量（in）

– 出货量（out）

– 销售增长率、市场占有率、人均销售额、销售费用率

– 库存周转速度

– 价格

总结—业财融合之道

• 生意的逻辑—企业是如何赚钱的

• 业务是如何运作的

– 产品是什么，怎么创造的， 目标客户是谁

– 销售是怎么进行的， 怎么做的客户关系

• 哪些环节需要谨慎处理 财税问题

• 财务支撑的关键点在哪里

讨论专区：1. 厂家与代理商达成的合作基金项目， 在财务上怎么处理妥当？

2. 作为代理商，平进平出的商业合理 性在哪里？