饲料行业的高周转是被忽视的竞争力。市场普遍认为饲料行业毛利率低，没有技术含量，在农业板块中受到的关注度和估值一直较低。但事实上，在过去的10年当中，饲料板块有7年高于种子，5年高于水产养殖。2006年至今，饲料板块更是遥遥领先，平均分别比种子和水产养殖板块高6.35%和4.22%。究其原因，我们认为市场可能忽视了高周转同样是行业的核心竞争力。以2011年为例，饲料行业资产周转速度是种子的7倍，水产的6倍，疫苗的4.5倍。未来饲料企业的竞争将是大企业之间的竞争，将从单纯的产品竞争转入价值链竞争，为养殖户提供增值效益成为关键。我们认为，在未来的竞争当中能够提供差异化、高性价比产品、为客户提供全套养殖服务以及注重价值链利益分配的企业能够有望占据先机，在竞争中脱颖而出。从这个意义上讲，对于大型饲料企业而言，当前行业，依旧蕴藏重大机遇。饲料销售八项工作1/8分步阅读

饲料销售员月初要作哪十项工作

1. 月初在公司仔细领悟公司的工作重心和工作方向。

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2. 明白公司在总销量上要冲上什么样的台阶。

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3. 明白公司产品结构上要作哪些调整。

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4. 明白公司在市场竞争中的有哪些策略。

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5. 明白公司在市场竞争中具有哪些优势和劣势。

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6. 下市场的时候心中要明确自己肩上的重任，和清楚明了地计划完成重任的过程。

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7. 要完成重任必须计划好区域、行程、时间。

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8. 要完成重任必须计划好自己的总任务如何分配到各县市区的各个新老客户头上，敦促老客户增量。老客户增量都无法完成任务，则必须清楚自己不找新的增长点是不行的。

接近客户1/5

什么是接近客户？——在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？我们需要了解的就是接近客户的要领。

1、打开在客户的“心防”：曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：他是“主观的”。 “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的” 。“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。销售商品前，先销售自己：接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

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2、没有听为基础，说的就是胡说八道。所以，就推销而言，善听比善说更重要。 多给客户说的机会。推销中最常见的错误是销售员话太多!许多销售员讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户，一个改变主意的机会。

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3、明确主题： 在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为“由接触潜在客户到切入主题阶段”。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，增加对对方的了解，以考察对方适不适合作我某一片区的经销商，或想约客户促成经销我饲料，或想促成经销商销售上量……你一定要明确主题！

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4、直面竞争。最高明的对应竞争者的攻势，就是业务员的个人风度、人格魅力、高度的敬业精神、产品质量、热诚的服务、市场运作战术……等清皙的应对思路。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

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5、绝大部分销售员拜访大经销商缺乏的是勇气，但最缺乏的是方法。冠军销售员总是在拜访最有能力的经销商前，先拜访他的助手，了解了他，揣摩得八九不离十以后，再拜访他本人。鄄别遴选饲料经销户，要衡量饲料经销户的年销量、市场占有份额、资金实力、渠道控制、仓储配送、售后服户……一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。与饲料经销户建立业务关系的机会往往是—纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机。

注意事项

饲料销售 切记不要太快地亮出价格底牌 有时候报价低不一定能吸引客户 反而适得其反。